A processualidade de vendas em diferentes tipos de organizações. A importância estratégica das informações em vendas e as técnicas de vendas. Conceitos e princípios de negociação. O profissional de vendas no mercado moderno. Emoções e sentimentos na negociação. A inteligência e os estilos interpessoais na negociação. Análise dos fatores macroambientais e tendências do mercado, susceptíveis de influenciar o comportamento de consumo. A dinâmica dos aspectos perceptivos: fatores da personalidade humana e motivações inerentes ao consumo. Processos de aprendizagem e mudanças de atitudes e comportamentos no consumo. Qualidade no atendimento: fatores fundamentais para o atendimento de qualidade, principais erros cometidos no atendimento, atendimento de reclamações. Os resultados em negociação a partir de estratégias e táticas adequadas. A motivação e a preparação de um processo de negociação. Remuneração da força de vendas e a otimização de resultados em vendas.